识物网编者按:“我原来是搞养殖的,养了20头猪。”10月14日,北京京东总部报告厅内,面对众多同行和媒体记者,向超显得有些紧张,涨红了脸带着湖北口音说出了这句话,引发台下一阵善意的笑声。

这是34岁的土家族小伙向超第一次来到北京。作为一名85后创业者,他两年前从“猪倌”跨界到做电商,接手年销售额10万左右的中国特产·来凤馆。虽然是新人,他两年来却让店铺实现了150倍的增长,尤其是在今年受疫情严重影响,几乎两个月0订单的情况下,前9个月店铺销售已突破千万,全年预计1500万,达到去年的3倍多。

这样的“神逆袭”,向超是怎么做到的?

湖北85后“猪倌”神逆袭,转行开网店两年销售增长150倍-识物网 - 15NEWS.CN

接手店铺第一个月,销量从5000元到10万元

向超来自湖北恩施来凤县的农村,从小就习惯了土家族的传统生活,爱吃腊肉、粑粑(一种类似凉皮的淀粉制品)、包谷饭。2015年以前,向超一直在浙江义乌打工。之后因为父母移居来凤县城,爷爷去世,农村的老屋再无人居住,老家的农田也已经荒废了。看到长满杂草的土地,向超觉得自己再不回来,老家的这份家业就要在自己手里丢掉了。

湖北85后“猪倌”神逆袭,转行开网店两年销售增长150倍-识物网 - 15NEWS.CN

回到家乡,向超选择了养猪。因为养猪的成本较低,而且向超在义乌的时候就觉得,腊肉市场蕴含着巨大的商机。因此,为来凤县的腊肉厂提供高品质猪肉一定能赚钱。

从20头猪开始,向超将打工赚来的20万元全部花掉,逐渐建起一座年出栏量500多头,400平米大小的养猪场。然而,当向超的养殖规模不断扩大,其上游的腊肉厂却遇到了销路不畅的难题。正当向超一筹莫展的时候,一家网店找上了门,希望他能接手。

这家网店就是京东中国特产·来凤馆。找到向超时,来凤馆一年的销售额10万元左右。向超说,当时店铺主要是盲目跟风,网上什么好卖,店里就卖什么,反而弄得毫无特点,吸引不了消费者。而向超对电商的了解很少,没有“跟风”的概念,只想把自己擅长制作的高品质腊肉卖出去。

因为在城市缺少制作腊肉所必需的“炕房”,所以在外地奔劳的恩施人难得吃到正宗的来凤腊肉。向超用传统方法制作的高品质腊肉,勾起了漂泊在外乡的恩施人的乡愁,正对他们的口味,因此很受市场的欢迎。同时,向超留住了之前网店的经营骨干,分给他们股份,激发他们的能动性,自觉自愿地为改良店铺经营出谋划策。因此,对电商并不了解的向超接手的第一个月,来凤馆的销量就超过了10万,接手半年,销量突破60万。

 

“买光湖北货”拯救了上半年

2019年,来凤馆全年销量达到540万。从最一开始单一的烟熏腊肉制品,扩展成为烟熏腊肉、酱腌菜、时蔬山珍等多个品类。当向超正打算在2020年大干一场的时候,新冠肺炎疫情爆发了。

从1月24日起,恩施全境封闭,一夜之间全部居民都需要居家隔离,街面上一个人都没有,仿佛一座空城。来凤馆也受到了影响,上游工厂停工了,仓库无法正常发货,向超和他的员工都只能在家里居家隔离。2个月里,店铺几乎零订单。向超说:“我从来没有感到休息这么痛苦。我当时心想,2020年的上半年怕是完了。”即使是湖北解封了,来凤馆的困境也未立即脱困。向超说:“当时店铺情况很糟糕,京东排名找不到我们的商品,除了回头客基本上没有新客。2019年的成绩全废了。”

然而,没想到一场促销活动拯救了来凤馆的上半年。

湖北85后“猪倌”神逆袭,转行开网店两年销售增长150倍-识物网 - 15NEWS.CN

今年3月底,向超接到了负责对接来凤馆的京东运营宋学辉的电话。宋学辉

介绍,京东举办的“买光湖北货”专场活动,帮助湖北商家在湖北解封之后尽快恢复元气,挽回损失,建议来凤馆参加。

向超赶紧报名,来凤馆的产品获得了活动主会场资源位,受到了消费者的热捧。腊肉、腊香肠、腊排骨等热门产品都卖断货了。“买光湖北货”活动延续了一个月,直接给来凤馆带来了140万的销售额,一扫上半年的阴霾。不仅如此,很多消费者在下单之后,还在店铺里留言“湖北加油”、“中国加油”等,鼓励来凤馆,让向超非常感动。

宋学辉说,在湖北封闭期间,向超非常焦虑,屡次给他打电话诉苦,想尽办法为店铺找出路,为员工找收入。有一次甚至是大半夜打来电话。而参加完“买光湖北货”活动之后,“向超整个人的状态好像都有了变化,焦虑没有了,兴奋的同时还多了一种信心满满的踏实。”

向超预计,今年虽然受到疫情的影响,但是全年销售额依然能够超过1500万,较2019年增长了3倍多。向超说:“和其他很多卖同品类的店铺相比,这个销售量简直就是奇迹。”

目前,来凤馆一年可卖出去30万斤腊肉,间接带动上百人的就业,带动相关企业的员工人均增收1000元以上。

 

每天直播超6小时,京东11.11要卖200万元

来凤馆的销量之所以能够连年增长,主要是因为他在运营店铺方面有两件“法宝”。

和其他很多网店一样,向超会拿出销售额的2%-3%在京东平台投放广告。但是,向超的广告投入能够给来凤馆带来至少6倍于广告投入的销售额,这是同行业中最高的水平。向超说,别家店铺做广告就是单纯地做广告,而他听从了京东地建议,将自己的促销活动、京东平台的促销活动节点和广告结合起来,多参加诸如“秒杀”、促销会场等平台的活动,这样被广告吸引而来的消费者就更有可能下单购买。这就是向超的第一件“法宝”。

湖北85后“猪倌”神逆袭,转行开网店两年销售增长150倍-识物网 - 15NEWS.CN

另一项“法宝”是今年疫情平稳以后,向超才获得的。今年疫情期间,直播带货的营销新模式获得了突飞猛进的发展。向超当然不愿意错过这个“风口”。从今年4月开始,来凤馆每天都会在京东直播平台进行直播,而且每天直播时长不少于6小时。直播的内容也紧密和店铺的促销活动相关,让消费者在直播中更直观地看到产品的品质。同时,对于不了解土家族特产的消费者,直播中会具体讲解特产的具体食用方法,甚至有烹饪教学。直播成为向超不断扩大消费者群体的“利器”。

这个京东11.11,京东仍然会投入海量资源扶持像来凤馆这样的商家。京东11.11重点在直播领域为商家备足粮草、做好帮手:所有商家通过京东直播带来的销售额,平台扣点最低可降至1%;平台优选直播基地,0服务费+0佣金模式为商家提供免费代播服务。在站外公域流量方面,京东11.11期间商家在抖音、快手、知乎、微博等平台进行投放,销售扣点降至1%,这将大大节省商家在各平台的营销推广成本。通过多层次,全方位的扶持政策,京东将助力平台第三方商家成交额同比增速达到去年京东11.11的2倍以上,成为后疫情时期品牌商家的最大“加速场”。

向超的目标要比2倍更为宏大,他已把店铺京东11.11的销售目标定为超过200万,为“奇迹般”的2020年画一笔浓墨重彩的惊叹号。

 

随着来凤馆的不断发展,向超正打算在供应链的上游拓展业务。他正在筹建自己的腊肉工厂,专注于定制制作周期超过2个月的精品“老腊肉”。向超预计,2021年,来凤馆的年销售额能够再创新高,超过2000万,跻身腊肉品类的头部商家行列。未来,向超还打算继续扩大自己的经营范围,在京东平台再开一家专营来凤特色脱水蔬菜的店铺,让当地老百姓的绿色蔬菜有更好的销路。

如今,向超对于5年前返回老家的决定感到特别欣慰,“如果还留在义乌,我可能还是一个打工仔,一直漂在外面。只有我回到家乡,将自己家乡的特产卖往全国,我才真正实现了自己的价值。不仅自己赚到了钱,也带动乡亲们一起致富。”